Leads genereren in B2B is een van de belangrijkste doelstellingen van de marketingafdeling. Het helpt sales aan afspraken en daarom draagt leadgeneratie direct bij aan de organisatiedoelstelling om meer omzet te genereren. In deze blog geef ik 9 tips voor effectieve B2B leadgeneratie, zodat jij met jouw bedrijf direct aan de slag kunt.

Wat is leadgeneratie nu precies?

Met leadgeneratie worden alle activiteiten bedoeld die gericht zijn op het in contact komen met potentiële klanten met het doel deze te converteren naar een lead. Een lead is iemand die zich kenbaar heeft gemaakt aan je bedrijf door bijvoorbeeld een contactformulier in te vullen of het downloaden van een whitepaper.

Het eerste contact met een potentiële klant kan zijn via de website. Je website is dan het eerste contactpunt waar je potentiële klant mee in aanraking komt. Dit is nog een onbekende lead. Om van deze onbekende lead een bekende lead te maken kan je informatie aanbieden op je website waarbij onbekende leads hun gegevens moeten achterlaten. Denk bijvoorbeeld aan een e-mailadres en achternaam. Zodra deze onbekende lead informatie aanvraagt of content downloadt, dan wordt de lead een bekende lead en begint het proces om deze bekende te lead te converteren naar een klant.

Het proces van leads genereren in B2B is vaak uitgebreid en vergt veel aandacht. Onderstaand 9 tips voor effectieve leadgeneratie:

1. Leadgeneratie kan niet zonder goede buyer persona’s

Om te weten wat voor leads je wil genereren is het belangrijk om inzicht te hebben in je doelgroep. Met het ontwikkelen van een buyer persona breng je jouw ideale lead (klant) gedetailleerd in kaart. De informatie uit een buyer persona kan je gebruiken om informatie naar de potentiële klant perfect af te stemmen op hun behoeften en vraagstukken. Denk aan informatie op je website, via blogs en educatieve whitepapers. Onderstaand een voorbeeld van een buyer persona.

leads genereren in B2B

2. Zet je bedrijf in als though leader in de markt

Het is makkelijker om iemands vertrouwen te schaden, dan te verkrijgen. Daarom is het belangrijk om je bedrijf als kennisleider in de markt te zetten, zodat je betrouwbaar overkomt en een bezoeker of een lead prikkelt en vasthoudt. Door het delen van educatieve artikelen, whitepapers of e-books kan je een potentiële klant binden met je bedrijf. Ook hierbij is de buyer persona belangrijk, omdat je precies weet wat de doelen, behoeften, frustraties en belemmeringen zijn die een potentiële klant ervaart. Door in te spelen op deze informatie help je een potentiële klant met een vraagstuk. Dit zorgt voor vertrouwen en de potentiële klant neemt jouw bedrijf serieus binnen het vakgebied waar je actief bent.

3. Deel interessante informatie

Als een potentiële klant jouw bedrijf nog niet kent is de kans klein dat tijdens een eerste bezoek hij of zij overgaat tot een aanvraag van een offerte, demo of afspraak. Zorg daarom in elke fase van de buyer journey voor de juiste content. Deel deze content via social media en verleidt een potentiële klant tot het downloaden van een whitepaper, e-book of stappenplan. Op deze manier verzamel je gegevens en e-mailadressen die je kan gebruiken voor lead nurturing. Met lead nurturing voed je jouw lead net zolang totdat hij klaar is voor bijvoorbeeld een demo of offerte aanvraag. Meestal gebeurt dit in de vorm dat je content pas kan downloaden zodra je een e-mailadres achterlaat; deze content ontvang je dan per e-mail.

EXTRA TIP: Zet Google Ads in voor meer verkeer naar een blog. Vaak is er veel verkeer en weinig concurrentie op zoekwoorden die relevant zijn voor je blog. Je betaalt dus ook een lage kost-per-klik. Zo zoeken elke maand meer dan 1.600 mensen naar ‘wat is social media’, waarin de concurrentie laag is en de CPC slechts €0,20

4. Maak een goede mix van gated en non-gated content

Gated content is de content die achter een formulier staat. Voordat bezoekers van je website deze content kunnen downloaden, dienen ze hun gegevens achter te laten. Non-gated content is content die je direct kan lezen/bekijken zonder dat je gegevens hoeft achter te laten. Zorg dat je gated content veel waarde biedt, zodat de bezoekers van je website het niet erg vinden om gegevens achter te laten. Om waarde te creëren geef je eerst gratis informatie weg, zodat men een positief gevoel krijgt over je bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan educatieve blogs die inleidend zijn voor een e-book die je gated aanbiedt.

Voorbeelden van non-gated content

  • Blogs
  • Infographics
  • Persberichten
  • Klantcases
  • Video’s
  • Interviews
  • Brochures

Voorbeelden van gated content

  • E-books
  • Whitepapers
  • Webinars
  • Stappenplan
  • Online tools

5. Zet social media advertenties in voor leadgeneratie

Facebook heeft 10 miljoen gebruikers, Instagram 4,9 miljoen en LinkedIn heeft 4,6 miljoen gebruikers. Een grote kans dat jouw persona op een of meerdere van deze platformen actief is. Deel daarom content op je social media pagina’s en breid je community uit. Daarnaast kan je met social media advertising uitstekend je doelgroep bereiken. Target advertenties op bijvoorbeeld leeftijd, geslacht, interesses, functies of groepen en breng je bedrijf onder de aandacht.

EXTRA TIP: Maak gebruik van het format ‘lead advertenties’ via Facebook en/of LinkedIn. Deze advertenties zijn laagdrempelig en zorgen gemiddeld voor een hoger conversieratio dan standaard advertenties met een afbeelding of video. 

leads genereren in B2B

6. Zorg voor effectieve lead nurturing

Als je eenmaal een lead hebt gegenereerd is het belangrijk dat je de lead kan opvolgen. Er zijn diverse tools waarmee je leads kan opvolgen. Bijna alle tools maken gebruik van lead scoring. Lead scoring is een onlosmakelijk onderdeel van lead nurturing. Lead scoring wordt bepaald aan de hand van eigenschappen en gedrag van een lead. Bijvoorbeeld: Welke interactie vertoont de lead met je website, e-mails, content en social media? En past de lead binnen je klantenprofiel? Hoe meer punten een lead scoort op dit soort vragen, hoe “warmer” de lead is om op te volgen door sales. De score per interactie of eigenschap bepaal je zelf op basis van je doelgroep. Om eigenschappen en dus de score te verkrijgen vraag je gegevens uit via webformulieren, bijvoorbeeld wanneer iemand een whitepaper wil downloaden. 

Daarnaast ken je punten toe op basis van het gedrag van je potentiële klant op je website en na het openen en doorklikken uit een email. Belangrijke pagina’s om punten aan toe te kennen zijn bijvoorbeeld een bezoek aan de offerte en/of demo-pagina of de detailpagina van een product of dienst. Je kan ook minpunten toekennen. Dit doe je bijvoorbeeld als iemand de vacaturepagina heeft bekeken.

De meest gebruikte marketing automation tools voor lead nurturing zijn:

  • Marketo
  • Eloqua
  • Hubspot
  • Sharpspring
  • Act-On
  • Pardot

EXTRA TIP: Gebruik een marketing automation systeem niet enkel voor e-mailmarketing. Veel bedrijven gebruiken tools voor marketing automation nog te veel als tool voor het versturen van e-mails, maar het belangrijkste is dat je de tool goed instelt, zodat je het gedrag van een bezoeker of lead volledig inzichtelijk krijgt.

7. Gebruik de kracht van livechat

Al is je website nog zo goed, er zijn altijd bezoekers die niet vinden waar ze naar op zoek zijn. Door het aanbieden van een livechat kan je de bezoeker van je website helpen als hij of zij vragen heeft. Dit vergroot het vertrouwen en de kans dat een bezoeker van je website overgaat tot actie. Daarnaast kan je livechat ook pro-actief inzetten. Vraag bezoekers op bijvoorbeeld een prijspagina of je ze kan helpen? Je kan daarbij ook vragen of ze hun e-mail willen geven en naam, zodat je meer informatie per mail kan sturen. Zo kan je deze potentiële klant ook weer opvolgen via lead nurturing.

8. Leadgeneratie kan niet zonder goede SEO

Als je goede content hebt geschreven is het belangrijk dat je bezoekers genereert naar je pagina. Dit kan via SEA en social media, maar het is ook belangrijk om te denken aan de lange termijn door te investeren in organisch bezoek. Te vaak is goede content niet goed vindbaar. Je hebt dan geen bezoekers en geen omzet. Zorg daarom voor een goede mix tussen betaald zoekverkeer en organisch zoekverkeer, zodat je bij een eventuele investeringsstop niet afhankelijk bent van enkel bezoekers die via betaald adverteren komen.

leads genereren in b2b investeringstop

9. Doe discovery calls

Je weet nooit 100% zeker of een potentiële klant klaar is om tot actie over te gaan (offerte aanvraag of demo). Als je gebruik maakt van marketing automation kan je leads – die bijvoorbeeld al vaak op je website zijn geweest en een keer content hebben gedownload – bellen. Je kan dan vragen of de content interessant was en of je ze nog ergens mee kan helpen. Mogelijk is de potentiële klant al geïnteresseerd in een offerte of demo. Dan is de lead warm genoeg om opgevolgd te worden door sales. Zo niet, dan heb je naast een persoonlijk gesprek ook meer inzicht in hoeverre je lead scoring goed is ingesteld in je marketing automation tool. Mogelijk dat je een lagere score moet toekennen aan bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper, omdat je merkt dat deze leads nog niet warm genoeg zijn.

Meer weten over leads genereren in B2B?

Als freelance online marketeer heb ik een sterke focus op leadgeneratie in de B2B Marketing sector. Wil je weten hoe jij een effectieve strategie voor B2B leadgeneratie opzet? Neem dan contact met mij op, ik help je graag verder!