De ultieme social media strategie b2b

Heb jij al een plan voor de inzet van social media? Een duidelijke social media strategie inclusief doelstellingen? Veel bedrijven zijn aanwezig op social media, maar hebben geen duidelijke strategie omtrent de inzet van dit online marketinginstrument. Voor deze bedrijven is social media slechts een beknopt hoofdstuk in hun complete (online) marketingplan. Dit terwijl social media juist een hele goede manier kan zijn om gericht jouw doelgroep te bereiken, tegenover een hoge ROI. In deze blog beschrijf ik daarom hoe jij vorm kan geven aan jouw social media strategie, zodat jij alle handvatten hebt om direct en gericht aan de slag te gaan.

Kies jouw social media kanalen

Als je in kaart hebt wie de ideale klant is van jouw product of dienst, dan is een eerste stap om te bepalen welke social media kanalen jouw klanten gebruiken en wanneer zij daarop actief zijn. Houd hierbij rekening met de verschillende generaties. Zo zijn Digitieners (14-21 jaar) en Millenials (22-36 jaar) zeer actief op Instagram en YouTube, maar vind je Generatie X (37-56) juist veel op Facebook en LinkedIn.

Binnen de B2B wordt vaak gedacht dat enkel LinkedIn interessant is om te gebruiken als social media kanaal. Dit kanaal staat immers bekend als een meer zakelijk platform, en zou mede daarom het meest geschikt zijn voor bijvoorbeeld leadgeneratie. Dit is een misvatting. Je hoeft je niet te beperken tot dit zakelijke platform om zakelijke leads te genereren. Zo is Facebook met 10,8 miljoen gebruikers nog steeds het grootste social media netwerk van Nederland en ook de Millenials en Generatie X zijn nog steeds op dit platform te vinden. Facebook is dus niet alleen interessant voor B2C: de kans dat jouw (zakelijke) doelgroep op Facebook zit, is zelfs zeer groot. De uitdaging ligt eerder in het vinden van jouw klant tussen al deze gebruikers op dit platform.

Er zijn verschillende manieren om te bepalen welke social media kanalen jouw doelgroep gebruikt. De meest eenvoudige manier is om jezelf in te leven in je klant. Plan bijvoorbeeld met je collega’s een brainstormsessie in om het social media gedrag van jouw klant in kaart te krijgen en ga daarbij uit van jullie eigen ervaringen en observaties. Een meer betrouwbare manier is om je klant simpelweg enkele vragen te stellen over zijn of haar gedrag op social media. Dit kan eenvoudig middels een feedback poll op je website of door een enquête te sturen per e-mail.

Bepaal doelstellingen per social media kanaal

Om het resultaat van jouw social media inspanningen te kunnen meten, is het belangrijk om doelstellingen per social media kanaal op te stellen, inclusief KPI’s. Denk bij het opstellen van doelstellingen bijvoorbeeld aan het verhogen van de naamsbekendheid, het opbouwen van relaties met jouw doelgroep, het genereren van leads of grip krijgen op je online reputatie. Deze doelstellingen maak je SMART (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdsgebonden) door er KPI’s aan te verbinden. Bijvoorbeeld: we willen de naamsbekendheid van product A in jaar Y verhogen met X%.

Iedere doelstelling vereist vervolgens een ander plan van aanpak, wat ook nog eens kan verschillen per social media kanaal. Stel, je doelstelling is om via Facebook meer bezoekers te genereren naar jouw website en daarnaast wil je via LinkedIn meer leads genereren. Een goed plan van aanpak zou dan zijn om via Facebook een blog te delen en alle bezoekers van die blog via remarketing op LinkedIn een whitepaper aan te bieden waarvoor zij hun gegevens moeten achterlaten. Zo focus je op beide doelstellingen en creëer je een unieke beleving per kanaal.


Belangrijk! Het vergroten van het aantal fans op Facebook is géén doel op zich als het niet bijdraagt aan het resultaat dat je wilt bereiken op social media (vb. leads genereren). Het aantal fans verhogen is dan een middel om je organische bereik te verhogen, zodat meer mensen je Facebook bericht zien en er meer potentiële klanten op je website komen. Deze klanten kun je vervolgens met remarketing opvolgen, zodat ze uiteindelijk zullen converteren.


Ontwikkel een contentstrategie

Als je jouw doelgroep en doelstellingen per social media kanaal hebt bepaald, is de volgende stap om goed te kijken naar welke content jij wilt ontwikkelen per fase in de customer journey en hoe je deze content op social media wilt delen met je doelgroep.

Waarom zou bijvoorbeeld jouw potentiële klant een offerte aanvragen voor een boekhoudingssysteem als hij denkt dat het handmatig administreren wel goed gaat? Een blog over de valkuilen van een ondernemer die handmatig de administratie bijhoudt is op dat moment de juiste content. Deze blog zal onderwerpen bloot leggen waar de ondernemer nog nooit aan heeft gedacht. Zo trek je aandacht, creëer je behoefte voor jouw product of dienst en bied je de juiste boodschap op het juiste moment aan in de customer journey.


De ultieme social media strategie voor b2b


Awareness

In de awarenessfase schrijf je content die jouw doelgroep gaat inspireren. In deze fase probeer je jouw doelgroep te helpen met het oplossen van een probleem of vraagstuk. Je praat hier nog niet over je merk (non-commerciële content).

Consideration

In de considerationfase ga je verder in op het probleem of vraagstuk. Hierin is het belangrijk om de oplossing direct te linken aan jouw bedrijf (commerciële content). Schrijf niet over een product, maar over hoe jouw bedrijf een probleem zou kunnen oplossen. Zet je bedrijf neer als “Thought Leader” (oftewel, dé autoriteit) in de markt, zodat je doelgroep niet meer om je heen kan.

Decision

In de decisionfase heeft je doelgroep inzicht in het probleem én in de oplossing ervan. Jouw potentiële klant zal moeten gaan kiezen tussen een aantal aanbieders. Nu is het belangrijk om jouw doelgroep ervan te overtuigen dat jouw product of dienst de beste optie is. Activeer je doelgroep in deze fase daarom door bijvoorbeeld het aanbieden van een gratis adviesgesprek, online demo of een trial.


Belangrijk! Het opzetten van een advertentie of het delen van een social media bericht gericht op een transactie (koop of offerte) zal een minimaal effect hebben op het resultaat als je dit soort advertenties of berichten laat zien aan een prospect die jouw bedrijf nog niet kent. Houd de customer journey van jouw potentiële klant in je achterhoofd, zodat je elke euro effectief investeert.


Creëer unieke content per platform

Er is een grote kans dat jouw doelgroep op verschillende social media kanalen actief is, bijvoorbeeld zowel op Facebook als op LinkedIn. Post daarom niet exact dezelfde content op alle platformen. Jouw (potentiële) klant ziet jouw content dan dubbel, wat irritatie of desinteresse kan opwekken. Beter bouw je aan een unieke beleving en benut je de unieke eigenschappen per platform. Zo kun je op LinkedIn deelnemen aan groepen en (vak)content posten. Twitter is zeer geschikt voor pers- en nieuwsitems. Op Facebook deel je interessante blogs aan je volgers. Instagram zet je in voor employer branding door je volgers een kijkje in de keuken te geven van jouw bedrijf.


Tip! Betrek je doelgroep op social media door het stellen van vragen en het opzetten van polls. Ga voor interactie en haak in op dagen in het jaar die voor je bedrijf belangrijk zijn. Dit heeft een positief effect op de merkidentiteit en zorgt dat een gesprek gestart wordt met je doelgroep. Enkel zenden is geen communicatie toch?


Benut de mogelijkheden van social media advertising

Als jouw doelstellingen gericht zijn op het genereren van naamsbekendheid of nieuwe leads, dan kan social media advertising voor jou een uitkomst zijn. Met social media advertising kun je jouw bedrijf en/of jouw content meer bereik geven dan enkel met organische berichten, en dan ook nog eens specifiek gericht op je ultieme doelgroep. In onderstaand stappenplan laat ik zien hoe je social media advertising optimaal kunt opzetten aan de hand van de complete customer journey.

Stap 1: Nieuwe bezoekers trekken

Start in de awarenessfase met het schrijven van een blog. Zorg dat deze blog goed aansluit op een mogelijk vraagstuk of probleem die jouw doelgroep zou kunnen hebben. Promoot de blog via het gewenste social media kanaal en zorg voor een nauwkeurige targeting. Zo trek je nieuwe bezoekers naar je website/blog die relevant zijn voor je bedrijf.

Stap 2: Remarketinglijst aanmaken

De nieuwe bezoekers uit stap 1 wil je na één bezoek opnieuw verleiden om je website te bezoeken. Ze kennen je bedrijf nu en hebben content gelezen die een mogelijk probleem of vraagstuk oplost. Een volgende stap is om een remarketinglijst aan te maken van alle bezoekers die je blog – en eventuele andere relevante pagina’s – hebben bezocht. Je kunt eenvoudig remarketinglijsten maken voor de belangrijkste en bekendste social media kanalen: Facebook en Instagram (via Facebook Ad Manager), Twitter en Linkedin.

Hieronder een voorbeeld van het aanmaken van een nieuwe remarketinglijst via Facebook Ads:


Aangepaste doelgroep facebook social media strategie


Stap 3: Downloads genereren

De remarketinglijst met bezoekers van je blog uit stap 2 gebruik je vervolgens voor de promotie van een whitepaper of e-book. Je doelgroep kan deze content downloaden door gegevens achter te laten (bijvoorbeeld een emailadres, naam, bedrijfsnaam en/of telefoonnummer). Content die je enkel kunt verkrijgen door gegevens achter te laten, noemen we ook wel “Gated Content”. Als je doelgroep jouw eerdere blog interessant vond en de content hen heeft geholpen bij het oplossen van hun probleem, dan zullen zij sneller geneigd zijn om gegevens achter te laten voor nieuwe content. De conversieratio van remarketingcampagnes ligt over het algemeen veel hoger dan die van campagnes die downloads moeten genereren bij een nieuw publiek. Dit komt doordat het publiek uit de remarketinglijst al bekend is met je bedrijf en jij relevant bent met jouw content.

Stap 4: Downloads converteren

Vervolgens kun je weer een remarketinglijst maken van de potentiële klanten die de content uit stap 3 hebben gedownload. Houd hierbij rekening met je lijstgrootte. Is de lijst te klein? Voeg dan bezoekers toe die bijvoorbeeld zijn afgehaakt op je offerte-, prijs- of demopagina. Afhankelijk van hoe lang jouw customer journey is, kun je beslissen om nog meer content aan te bieden. Zo kan een klantcase helpen om een prospect te overtuigen van de toegevoegde waarde van jouw bedrijf. Het laat direct zien hoe jouw bedrijf een ander bedrijf heeft geholpen met het oplossen van een vraagstuk. Uiteindelijk maak je een advertentie voor een vrijblijvende offerte, online demo of adviesgesprek.

Maak een contentkalender

Om je doelstellingen op social media te behalen, is het belangrijk dat je een planning maakt. Je maakt dan een overzicht van alle content die gemaakt moet worden en wanneer je deze content wil plaatsen. Schrijf alle weken en dagen uit en bepaal per dag welke content je zou willen plaatsen (pas de frequentie aan de wensen van jouw doelgroep aan). Zo kom je niet voor verrassingen te staan en kun je tijdig inspelen op belangrijke commerciële dagen.

Je integreert je strategie in de planning en hangt aan elke campagne een doel. Alle doelen van de campagnes binnen een bepaalde tijdsperiode (bijvoorbeeld een jaar) moeten er uiteindelijk voor zorgen dat je jouw algemene social media doelstellingen behaalt. Door goed met doelen en KPI’s te werken en die uit te werken in een contentkalender, voorkom je dat je sporadisch iets willekeurigs op social media post. Hierdoor houd je focus, kun je vooruitwerken en behoud je overzicht op de resultaten. Met als belangrijkste resultaat dat je zichtbaar bent en blijft bij je doelgroep.

Zet online monitoring en webcare in

Een zeer belangrijk onderdeel in jouw social media strategie is het monitoren van reacties op een bericht of advertentie. Door goed online te monitoren wat een bericht of een campagne doet, kun je tussentijds bijsturen en aanpassingen doen. Dit is vooral belangrijk als het resultaat achterblijft op wat je voor ogen had. Daarnaast is het belangrijk om – met behulp van webcare – de interactie aan te gaan met mensen die op je post reageren. Die interactie zorgt ervoor dat mensen jouw merk als positief gaan ervaren. Dit heeft een positief effect op je sales.


Tip! Nodig mensen die jouw post geliked hebben uit om je pagina leuk te vinden/volgen. Hiermee vergroot je jouw social media fanbase, wat op termijn een positief effect op je organische bereik.


Maak een dataplan

Last-but-not-least: maak een dataplan waarin jij voor elke fase in de customer journey een KPI opstelt. Dit stelt jou in staat om verwachtingen per campagne en per social media bericht op te stellen. Hoger management is vaak geneigd direct resultaat in leads te willen zien. Maar is je campagne gericht op naamsbekendheid creëren? Dan is het doel van de campagne niet het genereren van leads, maar het genereren van impressies, bereik en/of videoviews. Zet je social media advertising in voor een campagne op naamsbekendheid, dan stuur je jouw campagne op basis van kosten per 1000 weergaven (CPM). Je focus ligt dan op vertoningen en niet op kliks. Het resultaat is dan niet direct terug te zien in leads, maar zorgt ervoor dat je continu bezoekers trekt in de awarenessfase, zodat je funnel niet leeg loopt.

 

vertoningen remarketing facebook social media strategie


Tip! Met Facebook advertising kun je een aangepaste doelgroep maken van alle personen die tijd hebben besteed aan het bekijken van je video’s. Deze lijst kun je vervolgens gebruiken om verder in de customer journey nieuwe content te laten zien aan deze specifieke personen.


Tot slot

Bovenstaand strategisch stappenplan kun je gebruiken om jouw social media kanalen effectief in te zetten. Bedenk altijd goed waar je social media voor wil inzetten, wie je wil bereiken en wat het kan bijdragen aan je (organisatie)doelstellingen. Zo heb je grip op resultaat en behoud je focus.

Geef een reactie

Je e-mailadres zal niet getoond worden. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *